洽谈(洽谈合作事宜)

出品 | 社工客（ID：shegongke）

作者 |陈银先 黄雪明

单位 |广东省东莞市洪梅镇社会工作服务站

链接资源能力是社会工作者的一项重要的工作技能。

由于部分服务对象及其家庭在生活、工作上遇到困难，社工站的服务范围和可使用的资源有限，在实际帮扶中未必都能满足服务对象的需求。

再者，资源链接能进一步扩大服务影响力，让更多人了解服务对象及其家庭的现状，参与兜底民生服务，并促使资源的再分配。

目前，洪梅镇社工站资源链接一年多以来，链接资源价值达到21万余元。基于一年多的资源链接经验，双百社工以“三准”总结链接社会资源方法。

一、找准“敲门砖”

在链接社会资源过程中，社会工作者需要根据双方的状态、特点及需求，本着合作共赢的原则，才有机会促成合作的建立。具体在洽谈前需要考虑以下问题。

1、分析资源背景和动机，找到合作方

资源方是否热爱公益活动，参与公益慈善活动的目的是什么，社工都需要在合作前了解，以便达到顺利协商合作事宜。

比如社工了解到洪梅镇某某银行热心公益事业，资助贫困学生，定期走访慰问村困境儿童和老人。在了解企业文化和责任后基本能锁定合作方。

2、准备好方案

一份考虑周全、切实可行的方案，能很好地体现社工的专业水平，是快速获得资源方认可的途径。

比如社工在了解好企业责任和文化后，根据服务对象的需求制定相应方案，对方看到方案中反映问题客观、解决方式可行、服务产出可见，很快能与社工达成合作。

3、准备好项目服务的解说词

为更好“营销”项目服务，让资源方更清晰了解社工服务内容，可提前列好提纲和介绍词，并在洽谈前模拟洽谈场景，以免现场谈话时表现的紧张没条理，让自己的形象在对方心里打了折扣。

对于新手社工可能在模拟洽谈情景后仍会紧张，可结伴同行选择资深社工一同洽谈。

“以老带新”洽谈资源一方面让新社工实践链接资源，另一方面能消除新社工的紧张感。

二、找准“切入点”

与资源方初步建立关系后如何洽谈。洽谈过程中如何找准“切入点”，下面就分享一些经验。

1、交流有侧重

要重点向资源方介绍项目情况并告知他们需要提供的支持。

比如洪梅镇某爱心企业的经理每天“日理万机”，不能只是直接把方案提交给他们，而是当面向他简短介绍项目的内容和需要他们提供的资源。

2、精准识别资源方的需求

洽谈过程需要照顾到资源方的需求，在沟通过程中，及时运用语言和非语言的技巧，认真倾听并回应资源方的需求，与资源方共同商讨以确定合作的形式。

比如在活动过程中需向服务对象说明本次活动赞助方，增加资源方的社会美誉度，提升他们的社会影响力。以实现双方共赢。

三、找准“维系发展”途径

对于资源，虽说拓展很重要，但是关系维护更值得关注，保持联系不至于冷淡更有利于下一次的合作，下面就分享“维系发展”小妙招。

1、邀请资源方参加服务

通过邀请资源方参与活动一方面让资源方了解社工服务情况外，另一方面以“滚雪球”的形式发展更多社会资源。

比如洪梅镇S组织资助社区困难长者季度生日会，在参与长者生日会后发现活动的意义和价值，在下一季度生日会主动邀请B企业参与并为长者送上生日礼物。

2、定期汇报服务进度

公开资源使用情况，定期向资源方汇报资源使用情况以及所带来的效果，加深双方联系增进彼此合作信任关系。

3、肯定资源方的贡献

通过媒体宣传、表彰会议公开表扬资源方，肯定他们的贡献，激发他们持续做公益的积极性。

比如双百社工链接爱心组织、企业资金约11万余元，在岭南社工周宣传活动启动仪式现场为爱心组织、企业颁发感谢状。

N组织通过现场表彰会和媒体宣传了解到我们服务后表示想帮助困难人群和特殊群体，在端午节期间组织成员慰问我镇特困老人，为老人送上节日祝福。

四、总结与反思

社工在个案服务中以建立良好的专业关系作为服务的第一步。

同理，在资源整合的路上也是如此，广结善缘，拓展利害关系人网络是获取资源的最重要途径。

其次在洽谈过程中根据资源方的需求有重点交谈，以免没把握住重点影响第一印象。

最后维系好资源方的关系，通过邀请参与服务、定期汇报服务以及肯定贡献等形式，增强与资源方的联系，推动资源的再生利用和可持续发展。

立足“双百”实务经验

从案例归纳总结出本土的经验性知识

结合国内外公认的社会工作概念理论

提炼社会工作实务理论知识

本土内涵和方法技术

社工站必备用书

《从群众中来，到群众中去——“双百”社会工作概论》

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小客说：

链接资源能力是社会工作者的一项重要的工作技能~

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