“药贩子时代”一年轻松赚别墅，“集采”来临为月入过万奔忙……3香港发行的a股基金00万医药代表的转型之路在何方？

每经记者陈星金喆实习记者林姿辰实习生黄颖琳每经修改陈俊杰

30年前，医药代表是一个没有学历门槛，能让人自食其力的作业。30年后，医药代表在为自己正名，作业方式和收入水平逐步回归“正轨”。

作为医药作业中一个“藐小”又“巨大”的集体，医药代表串联起了我国医药工业中至关重要的多方联络，见证了医药工业变迁史上简直每一次严重的方针革新。从国产药品异军突起的急先锋，到带金出售进步药价的履行者，再到改名学术推行专员，医药代表在历史进程中承受考验，也在不断纠偏。

一代又一代医药代表，有从小小药片中赚得不菲家资者，也有人因带着牛皮信封在医院行走而终究将姓名留在了一纸判定书中。还有更多人，在“医药代表不得入内”的提示下当心行走。现在，历经数次大浪淘沙，医药代表这个作业，正在回归其开端的界说与最开端的功能。

30年前：被叫“药估客”，做这行便是去挣钱的

“30年前必定想不到，我是兄弟里榜首个住上别墅的。”张立在承受《每日经济新闻(博客,微博)》记者采访时说，尽管现在医疗系统闻“医药代表”色变，但他那时确实是赶上了“好时分”。

张立进入医药作业首要仍是受两位哥哥的影响。他在三兄弟中成果最差，从师范中专结业后牵强进了重庆一所公办校园。两位哥哥都顺畅考上医学院，结业后一个成了临床医师，另一个在医院药剂科作业。2000年春节回老家，张立发现哥哥们的生活条件愈加优渥了。在和哥哥们一番谈话后，张立决议改行做一名医药代表。

上世纪90年代末，跟着制药工业蓬勃开展，各地兴办起许多药厂。揭露数据显现，到1998年，国内现已涌现出数千家本乡药厂，医药流转企业添加至1.6万余家。供应端好像漫山遍野般破土而出，而需求端依然只需公立医院一个途径。在这样的布景下，医药代表集体敏捷强大。

张立说，在他那个年代，医药代表有点“野”，尽管名声不大好，但来钱快。“咱们那会儿不叫医药代表，都叫‘药估客’”。半路出家的张立不太懂专业术语，更谈不上跟医师做学术推介。他也并不介怀“药估客”这样的称号，有时分乃至还觉得很形象。

入职后，由于在训练阶段表现出色，张立敏捷被分配了几家要点医院，但并未区分清晰的科室，这就意味着大部分科室都被张立“包办”了。很快，“刷脸”“统方”成了张立日常作业的要害。

其时医院施行医药投标，药厂只需运用医院高层联络使产品经过药事会和投标办，就能够顺畅入院了。当药品在临床顺畅运用后，医药代表依据每月的运用状况定时跟各个环节“统方”，即把最近一段时刻某医师运用自己署理的药品数量核算出来，以便发放回扣。

咱们都知道医药代表门槛低、好挣钱，但首要仍是要靠跟医院、医师的联络。刚开端张立还比较避忌，一般选医师上班前和下班后的时刻段才会呈现在医院，但也不会呈现在住院部和门诊。他看到有些比较斗胆的，直接拎着包就跟患者一同站在门诊等，等医师治病的空档进去把方统了。张立也渐渐习惯这种节奏，后来直接变成每天拎着手提包在医院游荡。“做得好的比本院员工对医院还熟，从保安到医师都知道你，咱们也都知道你来干嘛的，心知肚明”。

入行三四年后，张立成为了他地点区域部分地市商场的担任人，每年的收入达到了几十万元，远远超越了当医师的哥哥，很快，他又找到了更大的赢利空间。

2006年医院售药答应15%加成，张立从药厂辞去职务后转成署理商，拿到了3种高价药的署理权，他再运用本来的资源把这几种产品顺畅打入院内。为了进步医师的积极性，张立直接给医师返点20%，“这么高的赢利，不给医师给谁呢。打点好这层联络，只需量上去了，不愁没钱赚”。

一年下来，张立公司的净赢利超越500万元。2015年他全款买了一栋别墅和豪华车，并在老家给爸爸妈妈添加了一套房产。

3年前：反腐风暴后，国家集采来了

1990年出世的李森比张立小了一轮，在他2013年入行做医药代表的时分，闻名医药巨子葛兰素史克爆出受贿丑闻不久，医药作业整理风声鹤唳，正处在最张狂且失序的阶段，而这幅画面，着实有点分裂，一方面，医药代表需求具有专业门槛，就算无法对医师的问题做到对答如流，也最少要能听懂医师的问题；另一方面，国内药企许多，竞赛剧烈，每个厂子都想方设法地进步药品销量，张狂内卷滋生出许多医药营销乱象。

外部环境的改变也直接影响了许多专业对口结业生的择业。从前，医药代表、尤其是外企的医药代表是药学院、医学院的“香饽饽”，但在李森结业的时分，医药代表现已不是这些生物制药专业学生的首要挑选。李森是班级里为数不多去国内药企做出售的。结业后，他入职了华北一家制药厂，担任河北保定的药品推行。

在GSK事情影响下，全国医药反腐风暴力度不减。张立这样的“老面孔”也发现，医院处处张贴着“医药代表不得入内”的海报，他也不能像曾经那样张扬，医师们在揭露场合都会故意避开他。在这种环境下，作为新人的李森能做的便是在周末做日程计划、作业日在各医院奔走，但对医师正常访问也变得困难。

在本来的公司待了两年，李森渐渐上手了医药代表的作业，便换岗到一家药企担任国产创新药的出售。

“扫盲”，李森这样向《每日经济新闻》记者描绘他曩昔六年的作业界容。由于医师每天经手的药和遇到的病例太多，不一定了解每种药物的纤细差异，李森需求为他们答疑解惑。也是这一年开端，李森察觉到公司的推行战略有所改变，开端把更多的精力投入到学术推行中去。

李森举例说，比方底层的医师比较推重疾病医治指南和尖端专家引荐，公司就会安排大佬牵头相关临床研讨，或许当学术和临床界的大拿参加各种学术会议推行自己的医治计划时，公司借此宣扬自己的产品。他显着感觉到，到2019年，学术推行现已初见成效。

可是，一场比反腐更严峻的风暴正在接近制药作业，李森榜首次动了辞去职务转行的想法。

2018年11月，“4+7”集采吹响国家药品会集收购的号角，医药作业再次风声鹤唳。尽管地点的企业现已对作业风向改变有所前瞻，但方针的影响是全面的。

身为老代表的李森由于带量收购，榜首次对自己的作业产生了置疑。“2019年，我一个做降脂药的同行由于带的产品入了集采，公司直接闭幕了出售团队，自己拿了点补助回家带孩子了”。没想到过了两年，自己公司的2个主力种类也面临归入集采，一时刻，咱们都苍茫了。

在他看来，集采是功德，但一起也意味着触及产品的出售团队将被“革新”。即便是留下来的，收入也会大不如前。进集采意味着医药代表的首要收入来历将会消失，公司产品多，虽不至于直接闭幕出售团队，但留在公司，也不会有什么“钱途”。

“那一刻，摆在我面前的有两条路，榜首，换岗去其他药企，继续做医药代表，但长期在一家企业，公司在做大做强，底层的代表展开作业也越来越轻松，换岗的不确定性也是我不肯承受的。第二，改行，我还没想过改行。假如我转行了，我会觉得自己前面10年白干了”。但李森也没有想好哪个才是正确答案，8年的作业阅历总结起来“比上不足，比下有余”。

1年前：不敢进诊室访问医师，只能“见缝插针”

“咱们不是医药代表，而是医药出售。”林端是95后，刚入行一年，在医师面前现已没有了“老药代”点头哈腰的姿势。承受采访时，他一再对记者着重他的作业。

林端结业于一所中医药大学，经过多轮面试竞赛后，他进入某制药龙头企业的旗下子公司，成为一名医药出售代表。关于他这样从医药专科院校结业的正规军来说，他不肯意与曩昔的医药代表和商业贿赂画上等号。

即便如此，他也不得不面临医疗机构对医药出售不友好的实际。这些年来，国家医药反腐力度不减，医药代表这个岗位在医院里好像“过街老鼠”，从门诊大厅、医师办公室、到走廊都贴着“谢绝医药代表”，“回绝红包回扣，回绝商业贿赂”的海报。

其实，就像一切刚入职的新人相同，林端对这份作业很有决心，究竟地点公司具有上万人的出售铁军，掩盖全国90%以上医院，且创下过抗肿瘤药年销破20亿的出售神话。他被区分到新药团队，担任PD-1单克隆抗体药物的出售作业。

并且，林端也觉得自己性情比较外向，所学专业也对口，应该能够干得不错。再加上不定时举行的学术会议，上星期飞上海参加全英学术共享会，下周飞北京参加产品沟通会，每次西装革履呈现在五星级酒店，坐在前排具有专属座位牌。在外人看来，这份作业无比面子，可谓羡煞旁人。

但实际的一地鸡毛只需自己知道，入职才一年多，林端就觉得被“打脸”了。曾经，医药代表是医院的“万事通”，现在他却连诊室、科室都不敢随意进，大多在医师吃饭、歇息的路上“堵人”。在他的时刻计划表上，每天从早八点的早访门诊开端，在医师那里刷个脸，正午帮医师点个外卖、取个快递，下午四五点准备好零食、生果再去一趟，最终完毕于晚十点的晚访住院。夜访回来，还要写复盘报告，记载当天处方量完结状况。“有时分觉得自己像个小保姆，会有挫折感。”

每次访问，他都需求带着一叠厚厚的文献和世界会议资料，向临床医师传递医药产品最新信息。林端向《每日经济新闻》记者演练起他素日的沟通内容——由于他地点线口的PD-1本年8月才获批上市，比其他国产厂家的PD-1晚了2年多，没有医保报销和习惯症的优势，所以更注重在临床作用上跟医师做作业。

众所周知，PD-1的竞赛反常剧烈，林端经常碰到不同药企找上同一个医师。不过，他觉得现在的医师都会针对患者最好、最适合的状况去比较，现场就写处方笺，开门见山做出挑选。

林端也清楚，假如仅仅依靠这种“见缝插针式”的联络明显作用欠好，并且医师也会避嫌，沟通的志愿不强。尤其是关于新人来说，不被理睬是常有的事。他自我安慰，“他们太忙了，有时分能让医师听你说话就不错了，拒之门外、吃闭门羹很常见。”

这种访问遭拒的问题，在李森的陈说中也呈现过，他曾说自己阅历了一个“医药代表对医师有成见、医师对医药代表有成见、老百姓(603883,股吧)对两个集体都有成见”的年代，并总结出了一套理论。

刚入行的医药代表访问医师，很或许由于医师对自己爱答不理，就觉得医师特别傲慢、冷酷、不接地气，但实际状况并不是这样——许多医师坐诊一上午，现已看了许多患者，他们或许便是单纯的累。况且有许多医师都四五十岁了，这样折腾一上午没有不累的，但医药代表看到医师没有好脸色，就会感觉有挫折感，这其实便是一种成见。

但有时也源自医师对医药代表的成见。在本质良莠不齐的医药代表面前，一旦碰上了“初生牛犊不怕虎”或许不行专业的医药代表，医师也简单对这个集体戴上有色眼镜。许多医药代表并非医药专业身世，仅仅承受完公司训练，对药品了解个差不多就去访问客户，导致他们满心揣摩的仅仅怎样把药多卖点，却底子答复不了医师的许多问题，脑子里仅仅出售。

从这个视点看，李森仍对医药代表这个作业充满决心。“现在医药代表的从业门槛没那么高，但这是一个需求有门槛、最好是有门槛的作业。我觉得，从国家层面上来讲，医药代表必定不是要消失的作业，但它的出售功能会逐步弱化，变成医师和厂家联络的重要枢纽。辅导医师用药，反应药品不良反应，传达药品运用注意事项，这些便是医药代表存在的最大含义”。

在最近一次国家集采中，林端公司有7个种类中标，其间3个中选价格降幅均在90%以上。上一年刚获批的一个种类降价起伏也超越60%。

现在：300万人在退出，这份作业还挣钱吗？

此外，针对药代的行为红线也在添加。

2020年12月，《医药代表存案管理办法》正式履行，规矩医药代表不能有以下行为：未经存案展开学术推行等活动；未经医疗机构赞同展开学术推行等活动；承当药品出售使命，施行收款和处理购销收据等出售行为；参加核算医师个人开具的药品处方数量；对医疗机构内设部分和个人直接供给捐献、资助、资助等。

本年8月12日，国家卫健委医政医管局发布《关于印发全国医疗机构及其作业人员廉洁从业举动计划的告诉》，清晰将继续纠治医疗范畴的不正之风，保护医疗作业公平正义，自2021年至2024年，会集展开整治“红包”、回扣专项举动。

对此，林端的情绪有些模棱两可。他解释道，“这或许很难行得通，尽管不会将药品回扣台面上或私底下给，但其间的套路仍是深。有些药企、尤其是外企会更频频地给医师举行名义上的授课、讲座，药代再以教学费的名义给主任医师们发薪酬。假如没有这些明面背地里的补助，许多医师的收入和支付更难成正比了。”

许多药企则悄然无声地将“医药代表”换名为“学术推行专员”、“医药学术专员”。林端觉得这是功德，曾经不太标准，现在相当于给予了正式身份，促进这行也越来越学术化。

关于林端来说，张立这样的长辈现已是作业传说，但眼下这种盛况大概率不行仿制。他向记者泄漏，除了底薪，公司有季度查核，完结根本KPI就拿根本奖金，超量完结就拿对应的超量奖金。核算下来，现在一个月税后也就一万多，3年左右资格的根本税后两万左右。

但简直从进入这个作业起，“医药代表将大批退出”的议论声就从未断过，《经济日报》报导称医药代表作业300万人的从业人员正在退出。

林端也会被周围的环境影响、焦虑，各类新药层出不穷，一个产品的生命周期在缩短，方针改变后医药出售作业不再安稳。但他也比较达观，作业竞赛加重就会加速大浪淘沙，最终留下来的都是强者。

2021年上半年，由于疫情重复的联络，医院防控变得愈加严厉，各种学术会议、讲座也变成线上方式，线下推行遭到层层阻止。林端自嘲说，“最近都在办公室好好歇息，不必总是赶地铁、赶飞机了。

再看李森，他和身边的朋友相同，对现在的收入显得还知足。不过，看向作业开展的前方，他也时有忧虑。

前段时刻，李森朋友地点的外企对他抛出橄榄枝，但李森没有承受。李森说自己最大的资源便是自己和20多家医院的门诊主任和医师很熟，但作业规矩发生改变，医药代表的未来有太多不确定性。

作业变幻带来的压力也相同席卷到医药出售作业的长辈。在给爸爸妈妈买完房子后，张立注意到越来越多的医院里呈现“医药代表不得入内”的标语，他开端逐步“隐退江湖”，并出于商业直觉，运用堆集的本钱投入了一些其他作业。

“最开端，咱们都觉得人仍是那些人，事仍是那些事，但‘4+7’的作用仍是让我很吃惊的。”张立说，2018年，自己的多个业界老友由于牵涉到相关案子承受查询，他挑选退出，与自己30年的药代生计道别。

张立的脱离，仅仅300万医药代表逐步退出作业的缩影。历经数次大浪淘沙与沉浮，医药代表这个作业，正在回归其开端的界说与最开端的功能。