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土巴兔王国彬：做正确的事，比什么都重要

全部效果，都在安排外

企业做正确的作业，比什么都重要。

方向错了，思路错了，哪怕你请了一群十分顶尖的人才，投入了许多的钱，投入了许多的时刻，每一天都早上八点钟去公司，晚上十二点钟再回家，这么勤勉，都没有用。等候你的仍是失利。

创业16年，我重复看《行之有效的办理者》这本书，累计买了十多本。在我的办公桌上有，卧室床头柜上有，出差也带上，还给公司一切的干部，每人都送了一本。

战略便是做正确的事，办理便是把事做正确。德鲁克的这个观念，我有过血泪经历。

在做土巴兔之前，我从前惨败过。那是2005年，我做的是笔直搜索引擎，类似于像去哪儿、群众点评。

其时咱们基本上关闭在内部，总觉得用户需求许多，不只供给旅行、餐饮方面的，也供给数码、轿车、电影、图书信息。

真的是用战术上的勤勉，掩盖了战略上的懒散。这个主意我都没有跟他人去交流，招了一批顶尖的工程师，投入了许多的钱，做了两年时刻，终究却失利了。

其实用户要的不多，哪怕就检索机票信息这一点功用，做到满足好，用户就十分满足了。

全部的效果产生于安排之外。德鲁克给咱们指明晰方向。

公司也好，部分也好，不能关在门里，去想用户要什么，而应该去安排外部，看受众需求什么，去看外部的同行是怎样做的，社会的趋势是怎样姿态，看你能去发明什么价值，那才是对的。

但凡决议计划，皆有鸿沟

决议计划者最常说的话便是我很忙，其实包含我在内，也常常说这句话。

基本上创业者天天都很忙。而作为办理者，首先要能够挤出时刻，把企业战略定好，把这个正确的作业找到。只要不忙，才干够不盲目。

汲取之前的经历，我在做土巴兔之后，常常下一线，去工地上问用户的感触，每周也会抽出固定时刻，听业主和客服的对话记载。

那时分，公司推出了一个产品，让业主在渠道挂号电话，然后由土巴兔安排三家正规的工商挂号、有资质的装饰公司，上门免费供给户型规划、报价预算，相当于免费试吃。

做到这一步时，整个公司高速开展。

当咱们一片看好，我却发现了危机。有极单个的装饰公司，供给免费试吃的时分，东西很好，合同一签完，滋味就变了。

许多人觉得这是个例。为了求证，我跑了许多趟工地，没想到有用户给我主张：能不能像支付宝，装饰这一步满足了，把这一步的钱给装饰公司，下一步满足了，再结下一步的钱。

为什么这么好的主意，曩昔没有人去做呢？由于许多人用曩昔的经历，做现在的事，用现在的眼光，看未来的机遇。自然而然错过了大趋势。

1、做势在必行的难事

作业落地前，得看清实质。极单个装饰公司成功签约后情绪大变，表面上看不需求少见多怪。可是这时分办理者就要慎重考虑，它是不是偶尔作业？

其时我判别，这在未来会常常碰到，再难也势在必行。

许多人觉得百年难得一见，暂时搁下，误了机会。当你看穿本相，知道某件作业对未来有深刻影响，才会满足注重。

2、但凡决议计划，皆有鸿沟

没有满有把握的决议计划，有必要找到鸿沟条件。

其时有搭档问我，假如这个装饰满足了，业主便是说不满足怎样办？一句话把我问倒了。

装饰是一个非标准服务，满不满足，确实十分理性。我琢磨了好久，直到有次我路过水果店，发现门口挂了牌子，“西瓜不甜不要钱”。

我进去问老板，这个西瓜假如吃了甜，也说不甜，要不要钱。他说，也不要钱。

我很疑惑，有这样的功德，又问：曩昔这个店有多少用户吃了西瓜，说不甜的来退的。

他很认真地答复：先生我告知你，我在这里开了一年多了，卖出两千多个西瓜，没有一例。由于这一句话树立了信任感，敏捷成交，交流本钱都少了许多。假如假如真的碰到了，那咱们就把钱退给他。本钱也是十分低的。

后来，我就判别出了两点：

一来，世界上仁慈的人，99%以上。假如这个条件没有了，做了装饰宝就会破产赔光。

二来，大多数的服务供给者，装饰公司也好，工人也好，发自心里想把东西做好，想树立品牌。

理解了这两个鸿沟，我就知道公司未来问题会出在哪里。

上下齐心，是胜败要害

正确的作业找到了，上下齐心是战役胜败的要害。那时我问公司，这件作业好欠好，咱们都说好。当我决心满满，跟兄弟们讲要开干了，一切的人都对立。

我开了几回会，没有一个人赞同。更糟糕的是，人力资源的人告知我，公司有两个干部，安排联合他们的部属，预备一同来抵抗公司做这件作业。

听到这个音讯，我在办公室呆呆地坐了十分钟，可是我心里是对推广装饰宝这件作业是十分坚决的。

所以我做了一个比较苦楚，但又不得不做的决议，当场开除了一名干部，把其他一个干部调离了首要担任的岗位。

处置文件公示出来后，全公司都知道了。接下来我把一切的干部，都叫到办公室，让品牌部把摄象机搬来。我说今日这件作业必定要做，并且信任必定会成，就等着半年后，干不起来再去说。

咱们也没办法，一是他们现已看见我把对立的人请出了公司，二是知道这件作业确实是有利于公司开展，三是一切人都对着摄像头做许诺了。

这时分我打了个电话给出资人，说接下来几个月做好成绩下滑的预备。他们就一句话：我支撑你，咱们要的是久远。

一切的动作，便是为了上下齐心。

只履行，等于零

作为企业的创始人，真的要冲锋在前。深圳先推装饰宝，我榜首个上台，让公司的人看我做一遍。德鲁克讲，要有具体的履行计划，才干保证落地。

我把深圳几十家公司，对立声响比较大的，叫到一同开会。

我说：曩昔咱们跟着渠道，把才调变成了财富，都赚到了钱。之所以对立，不是以为这件作业欠好，而是不敢冒险，不敢立异，不敢榜首个吃螃蟹。

依照合同上来讲，你们有必要要支撑渠道为用户发明价值。这样一次革新，并没有添加你们费用。

可是今日，你们能够选择不履行合同，假如不支撑，咱们就不合作了，交的钱退给你们。

告知完这些话，一切人都要退钱。但这全在我意向之中。由于咱们内部团结起来，装饰公司也会联合起来。

当装饰公司陆陆续续去咱们财务部，真的把钱领走了之后，开端紧张了，气势也下降了，悄然问我，能不能把费用进步，不要推装饰宝。

我告知他们：渠道不是想赚这个广告费，赚这个技能服务费。装饰公司没有办法，都悻悻回去了。我真觉得这件作业会影响到未来咱们的生死存亡。

机遇到了，我选择了其间几家装饰公司，问他们要不要来免费测验一下装饰宝，支撑业主装饰满足后付款。

事务没有了，他们原本就很忧虑，一个电话打曩昔，几家装饰公司十分乐意合作。

接下来奇观就发生了，这几家装饰公司曩昔要一两个月才干够跟业主谈妥成交，现在或许只需求花一两周的时刻。

许多的办理者，安置作业不查看，等于什么，等于零。

有反应有查看，才干完成闭环。很显着，买卖时刻减缩，转化率进步，他们跟其他装饰公司有了显着的差异化，成绩敏捷增加。

用户榜首不是喊给他人听的，是对自己真实有价值有效果的。

和我估计的相同，一切深圳的装饰公司，在接下来几个月陆陆续续全都回来了，后来我把这个装饰宝推广到全国。

2013年上半年，经委本钱就对土巴兔追加了一轮出资，下半年红衫本钱也进行了出资。当年用户数也完成了超300%的增加。

做正确的事，比什么都重要

现在，土巴兔成为了用互联网技能改动装饰这个四万亿产业链中的一个领军企业。

每年年会，我仍是会把其时办公室的视频放一遍，便是提示咱们，在任何困难的时分，要以用户为榜首，要时刻想着要去做正确的作业。

大将无能，累死全军。其实便是带领兄弟们去了一个过错的方向，他们跑的快，跑的很辛苦，可是方向错了，全白搭。

关于每一个创业者来说，这条路很孤单也很困难。假如把有限的资金、技能、人才，投向了一个过错的作业，投向了一个无效的方向，都是一件落井下石的作业。

这是我第三次创业，也总结出了三条企业生死线：

1、活下去是条件

创业是一个持久战，从榜首天开端就要求自己，企业要有造血才干。除了活下去，创业者要在每一个要害时期，问一下自己：这段时刻才干有没有沉积下来？下一个阶段要活下去，又需求沉积哪些才干？

2、高管要下一线

我和公司高管，每个月有必要跟外部十分专业的人士对话一次，去现场看一下。也便是德鲁克讲的，必定要去安排外部。

3、每时每刻审视自己

企业不论多小，任何时分都要审视自己，现在做的作业，是不是当下最应该去做的。必定要有战略才干。

每个一个创业者，都特别期望做正确的事，可是明日这里是盐碱地，仍是肥美土地，没有人知道。怎样办？

用五年后的视角来看今日，做哪件作业它是对的，它是契合趋势的，那便是一件正确的作业。

包含我，很难判别自己必定是对的。但创业者大能够定心，所谓战略，七分是在战，三分是在略。一切的战略都能够在战役中调整，不断修到正轨上来。

结语

战略的实质便是放弃。每一个创业者，每一个办理者，要找到正确的方向，最大化的用好自己资金，用好自己的人才。

其实越简略的东西，往往越简单被忽视，也越难做到。

只要把这些简简略单的动作，融入到血液里，就像记住自己的姓名相同，才干真实的融会贯通。