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文|木一
轿车金融，曾被视为2018年互金的最大风口，玩家纷乱涌入。
但因方法重、本钱高、黑产猖獗、产品同质化严峻，工作很快堕入混战。
而其间不少玩家，初步另辟蹊径，重启新战场，检验将轿车金融下沉到村庄。
让人意外的是，这儿需求量极为旺盛，骗贷不到万分之一，是一片非常值得深耕的商场。
村庄，会成为轿车金融的围住口吗？
金融的全面下沉，是新的趋势和方向吗？
01下沉
轿车金融，在上一年一度被认为是金融科技的巨大风口。
几乎全部大的金融科技公司，都早年调研过这片商场，准备进入。
但一年之后，大部分轿车金融公司生计困难，要么离场，要么收紧。
就连轿车金融的上市公司，股票也大多跌去一半之上。易鑫股价最高达到过11.22港币，现在缺少2港币。
这个商场，只能用惨白描绘。
甚至有不少从业者初步提出，轿车金融这个早年的风口，正在丢掉魅力，变成最难啃的工作。
但是，一帮玩家却另辟蹊径，绕开比赛剧烈的大城市，发现了一片新的战场：村庄和农民工。
2018年，为了解蓝领工人团体，君灏本钱的徐志锋进入一家昆山的电子厂“卧底”。
他发现，农民工对买车的需求之剧烈，远超大部分人的梦想——厂区里外的道路上，都停满了车，车主大部分是工人。
因为城市房价高不可攀，买车，就成了这些农民工最重要的一笔消费。
“这几年来，我国轿车金融的下沉趋势，一贯非常明显。”轿车金融工作协会专家车晓蓉奉告一本财经记者。
概括来看，下沉首要体现在几方面。
首要，村庄商场正在鼓起。
到2017年末，我国村庄常住人口数为5.7亿。
“十年前，一个农民家庭一个月还3000，很有压力。十年后，只需有一个比较稳定的收入，底子都可以还。”二三四五轿车金融团队在调研商场后发现，村庄的消费才华在鼓起。
但是，这片商场的轿车需求，和城市有本质的差异。
“城市人的车是朴素的代步东西和消费品。农民的车则既是代步东西，也是出产东西；既家用，也商用。”二三四五轿车金融事业部总经理朱冠军称。
也就是说，这儿的用车需求，首要是以出产性为主导的。
这片商场有多大？
朱冠军保存估计，这片商场也有万亿，“村庄的轿车普及率会越来越高，它真的不亚于城市轿车金融商场。”
而这片万亿商场，正在逐渐老到。
这是因为，轿车途径正在下沉到村庄。
我国的四五线城市，接连出现了不少4S店。
以河南为例。工作资深从业者严小涛回想，三年前初步，新乡、南阳、安阳等地级市，每个月就都底子有4S店开业。
“而现在，我们更多的是在布局县域商场，村庄购车的需求也比较旺盛。”车晓蓉标明。
这些4S店和车行，成为进入村庄的触手，撬开了村庄的商场。二三四五就推出了村庄的轿车金融产品“车贷王”，与255个地级市下的3500余家车行协作，通过APP放款。
而协作的方法，就是车行供应车辆，担任集客、帮助签约；
而二三四五供应告贷途径、资金、风控、催收和贷后处理，优势互补。
万亿的巨大商场正在醒悟，而幽默的是，这片商场的玩家还不多，新的蓝海亟待开发。
02风险
虽然是万亿商场，但金融的下沉，向来都很难一往无前。
村庄的风控，永远是第一难题。
农民几乎都是征信白户，无法像城市居民相同，有人行征信、消费数据、第三方大数据供查询。
“在这样的细分商场，风控的维度，有必要比大众商场设置得更细。”朱冠军说。
比如，假设这个农民是帮人拉货的，就要看他的从业时间有多长。
再比如，假设一个农民要买一辆本田轿车，就不太实践，或许被拒。
“传统银行首要看人，而我们既看人，也看车，还要看人和车的匹配度。”朱冠军说，“我们只做用途非常明晰的车型，只放款给跟这个车型匹配的人。”
所以，他们只供应与村庄商场高度匹配的车，比如江淮、江铃等轻型商用车，通用五菱、长安奔奔等小MPV（多用途轿车），中兴、郑州日产等皮卡。
更重要的是，它们不止是消费品，也是出产东西；既可以拉货，也可以拉人。
以面包车为例。它的座位可以调整：拉货时拆掉，就变成了一辆小货车；拉人时，就把座位一装。这样的车型，特别受欢迎。
当车辆在持续运营过程中能产生经济效益时，风险就会小许多。
而这些产品，才华贴合村庄的实在需求。
另一方面，恶性的比赛也或许导致商场走偏。
当玩家增多、初步抢夺商场之时，就或许导致恶性比赛，弄浑商场。
而这个趋势正在含糊出现。
农民是一个极简略激动消费的团体，他们的攀比心思也会比较强。
“城市人口月收入1万，或许才会考虑买一台十几万的车，但有些农民工在月收入几千的情况下，就或许会买这样的车。”严小涛说，这时，就存在着还款风险。
而不少玩家，正在运用这些心思，忽悠农民。
车晓蓉称，有的卖方，弄几辆大巴车，去村子里拉人去看小型车展，一次拉来四五百人；再找来十来个托儿，在现场不断成交。
“再送点电热毯、毛巾被。村庄的消费团体不像城市的，知道怎样去算利率，或许就激动消费了。”
某轿车消费金融公司担任人李雪松也标明，有互金公司广告满天飞，让人感觉首付和月供很低，但实践上，顾客告贷一年，利率或许高达20%-30%。
对比之下，在许多4S店，因为有贴息等政策，利率只需1%-3%。
在村庄这片特别的土地上，金融很有或许成为双刃剑。
枪不杀人，人杀人，金融本身是一个东西，就看运用者的初心。
03因地制宜
在进入一个下沉商场时，大城市中常用的规则或许失灵，有必要因时制宜，因地制宜。
“下沉往后，这种业态本身承载不了那么重的4S店方法，所以轿车的活动途径会变。这时，相匹配的一些金融服务途径也会变。”解淳指出。
比如说，村庄对放款功率的要求，比城市更高。
假设住在城里，去4S店看车很便当。
但农民住在村庄，到县里的车行看一次车，要折腾良久。假设当天无法成交，他只能回到村子里，过一段时间再来。
这意味着，假设当天无法处理需求，这个客户很或许就丢掉了。
“二三四五引进了一套技术，尽量让优质客户20分钟放款。”朱冠军标明。
这也对工作玩家的风控水平，提出了更高的要求。
而另一方面，全部的风控方法，都要贴合村庄商场。
在催收方面，也不能套用城市的方法。
电话催收效果不佳时，找当地车行帮着催，效果或许好得多。
这是因为，电话催收说的是普通话，农民或许听不懂，而当地车行说的是方言。
实践上，在村庄做车贷，还有一些得天独厚的优势。
首要，农民其实是优质客户。这个团体老实，好面子，很少欠钱不还。
其次，村庄专治各种故意不还钱。
因为城市是陌生人社会，人际关系疏离。而村庄是熟人社会，天天碰头，欠钱不还，全村人都会对你指指点点。
如此巨大的舆论压力，是很难承受的。这让催收变得简略多了。
也有农民确实遇到经济困难，无法按时还钱。但催收打给他们的急迫联系人，一旦后者传达，这个农民都会马上还钱，哪怕去借，也要急忙还上。
“二三四五本年卖出了一万多台车，放款量10亿，逾期率只需千分之三，骗贷也只产生过一起。”朱冠军称，假设深化村庄满意深，风控问题也不难处理。
车晓蓉认为，现在还需要注重的，是下沉带来的人才匮乏问题，以及处理问题。
比如说，点变小后，在短期内找到许多经验丰富的前端担任人员，就变成了难事。
再比如，途径变小、变松散之后，处理量会变大。
“这关于整个轿车金融公司的处理才华，会是一个比较大的应战。”车晓蓉标明。
粗豪添加的流量时代现已消失，精耕细作的时代到来了。
人们的选择，是以敬畏之心，下潜到商场深处；用工匠精力，把一件事做到极致。
事实证明，做到了这些，这个冬天，也没有那么难熬。
（应受访者要求，文中部分人物为化名）
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